Ce que l’internationalisation change pour un dirigeant d’entreprise

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4,4% de croissance en Pologne, 6,3% en Chine, 5,3% en Égypte, de nombreux pays affichent des indicateurs propices aux affaires… S’internationaliser, pour un dirigeant d’entreprise, c’est potentiellement accéder à des marchés dynamiques, et donc conférer au développement de son activité une dimension nouvelle. Cette évidence est clairement ressentie par les dirigeants de PME-PMI et d’ETI : près des trois quarts d’entre eux, en France, considèrent que le développement à l’international permet de trouver de nouveaux relais de croissance.

Pourtant, au cours de ma carrière, aux côtés d’entrepreneurs aux parcours diversifiés, j’ai pu observer à quel point l’internationalisation n’allait pas de soi. L’internationalisation, ce n’est pas uniquement la promesse d’une accélération du développement de son entreprise, c’est aussi, et peut-être avant tout, la confrontation avec ses propres interrogations, ses doutes, ses freins psychologiques et, au fond, avec la raison même qui nous a poussé à entreprendre. Autant de questionnements qui ont de quoi faire peur, tant ils impliquent de se frotter, à tous les niveaux, à des enjeux parfois totalement étrangers à notre façon de travailler et à notre culture entrepreneuriale.

Comment expliquer ce décalage entre un constat partagé par une large majorité (« l’internationalisation est un formidable potentiel pour mon entreprise ») et une appréhension très forte chez de nombreux dirigeants, pourtant directement concernés (« ce n’est pas pour moi, je ne sais pas faire, je n’y arriverai pas ») ? Je crois que la réponse réside dans la manière dont beaucoup d’entrepreneurs se posent la question. Si l’on envisage l’internationalisation comme un simple changement d’échelle de son activité, alors les réticences, que j’ai si souvent observées, sont tout à fait logiques. Qui serait totalement serein à l’idée de multiplier par deux ou trois la taille de son entreprise, le nombre de ses collaborateurs, son volume de production… ?

Un processus qui rebat les cartes

Réduire l’internationalisation à un simple accroissement quantitatif est une erreur, et cette erreur explique que nombre de dirigeants d’entreprise se sentent illégitimes pour se lancer à la conquête d’un marché étranger. S’internationaliser, ce n’est pas faire la même chose que chez soi dans un autre pays. Si tel était le cas, il suffirait de s’entourer d’interprètes, et le tour serait joué ! Bien au contraire : il s’agit d’un processus qui implique, pour tout dirigeant qui s’y confronte, d’être prêt à repenser sa manière de travailler, son rôle dans l’entreprise, et ses propres perspectives. Il s’agit de savoir se remettre en cause et d’accepter les changements qui en découlent. Est-il utile de rappeler les nombreux défis qui se posent lors de cette phase stratégique pour une entreprise ? Acquisition de connaissances sur les marchés ciblés, identification d’acteurs locaux de confiance, animation d’un écosystème de partenaires, adaptation du business model, maîtrise de la réglementation locale…

Quand j’accompagne à l’international des entrepreneurs, je souhaite insister sur ces points pour déclencher des prises de conscience. En raison de l’existence d’une multitude de difficultés d’ordre technique, commercial, juridique ou financier, le processus d’internationalisation débute avant tout par un état des lieux des forces et faiblesses de l’entreprise : c’est ce qu’on appelle le diagnostic export. Cet exercice renvoie inévitablement le dirigeant à son rôle de leader visionnaire, à sa façon d’entreprendre et à la culture d’entreprise qu’il a insufflée.

Pour prendre toute la mesure d’un déploiement d’activités en dehors des frontières, il est impératif de comprendre la réalité de terrain. Cela implique donc de voyager fréquemment à l’étranger. Même le plus actif des dirigeants d’entreprise ne peut faire preuve d’ubiquité, et il lui faut alors intégrer ces nouveaux paramètres afin de mettre en place un nouveau dispositif organisationnel. De la restructuration en profondeur du top management à la simple délégation ponctuelle de compétences, il existe toute une palette de possibilités, chacune d’entre elles dépendant des particularités de l’entreprise. C’est là un autre enjeu passionnant de mon métier : comprendre chaque cas dans sa complexité et ses spécificités afin d’aider le dirigeant à faire le meilleur choix.

Changement de périmètre

Quoi qu’il en soit, le rôle du dirigeant d’entreprise est immanquablement appelé à changer de dimension sitôt que celui-ci a fait le choix de l’internationalisation. Son temps et son énergie seront davantage consacrés à la conception d’une stratégie globale, à la détection de partenaires locaux, à l’identification de dispositifs de financements adaptés, à la prévention des risques… Certains choisissent de renoncer à l’opérationnel, d’autres préfèrent conserver certaines fonctions exécutives. Là encore, une multitude de possibilités existe. Mais, toutes impliquent la redéfinition des périmètres d’intervention des forces vives en présence et une réflexion quant aux talents à « embarquer » dans le processus.  

Dans un tel contexte, il m’est souvent arrivé de faire face aux craintes des dirigeants qui, soucieux de ne pas perdre le contact, redoutaient que l’internationalisation ne les « coupe » de leurs équipes. C’est là encore la preuve qu’un tel processus n’est pas un simple élargissement de son marché. Il s’agit bel et bien d’une aventure humaine avant tout ! C’est une démarche qui ne s’improvise pas. Elle doit être expliquée, incarnée et portée avec conviction, afin d’engager les collaborateurs, mais également les parties prenantes. 

Tout processus d’internationalisation reposant sur une bonne compréhension des enjeux et des perspectives qui attendent l’entreprise et son dirigeant, Mission Internationale défend une approche globale et intégrée. Nous ne fournissons pas simplement aux entrepreneurs une boite à outils et des réseaux de contacts à même de les aider à développer leur activité en dehors de leur pays. Au-delà de la structuration et du pilotage du projet, nous accompagnons également les entrepreneurs, tant sur le plan personnel que sur le plan managérial, dans ce défi difficile mais éminemment gratifiant. C’est ma conviction depuis toujours : l’internationalisation est une aventure à la fois entrepreneuriale et humaine. L’accompagnement de cette double dimension continue d’être une source de joie et de satisfaction.